出生在江苏的刘得平将自己的人生与酒业的兴衰紧密相连，他见证了白酒的崛起，也领略过2012年的“肃杀寒冬”，独一无二的高端名酒和永恒不变的诚信承诺让他“战”到了最后。历经20多年的酒业浮沉，刘得平目前已是中国酒业协会白酒协会会长、国家一级品酒师，今年，刘得平又为自己添加了一个头衔——杭州盛藏贸易有限公司董事长。
用品质换信任
时间回到1997年，刘得平正面临着毕业之后的就业难题。在那个充满机遇、拥有无限可能的年代，刘得平因为从小就爱收藏酒，所以就做起了酒的生意。
刘得平并不嗜酒，却对收藏陈年老酒、名酒有一种特别的执着。作为酱香酒的龙头老大，畅销全国的茅台第一时间吸引了刘得平的注意。这不仅是因为茅台的品质出众且不可复制，更是因为茅台酒工艺在1996年被确定为国家机密加以保护。在这样的背景下，茅台的品牌知名度一时无二，但其中的年份老浆却因价格较高，市场需求小，不受代理商的青睐，销量惨淡。刘得平看准了这份“国家机密”的前景，拿下了一大批生产于六七十年代的陈年茅台，以及包括“飞天酒”“五星牌”等在内的茅台知名品牌。
除了自己收藏之外，刘得平也四处奔波去跑渠道，做销售，推销自己手中的纯正贵州茅台酒，然而效果并不理想。
“坐大巴到各个周边城市，赚个几百块钱都不够来回车费的。”刘得平没想到，原本以为凭借纯正的贵州茅台一定能赚个盆满钵满，然而那时遇到的客户大多对酒知之甚少，很多人分不清真假，也分不出好坏。
酒香也怕巷子深，刘得平的优质白酒在创业初期经历了一段无人问津的时光。
这段寂寞的时光并没有持续多久，当时的刘得平虽然年纪轻轻刚毕业，却已经是个懂酒的“行家”，他对自家的酒很有信心。
“成交的前提是客户对产品的信任，酒业尤其如此，但那时候我首先要做的是让客户对我有信心。”刘得平对自己以及自己的酒都非常自信，因此推出了一个“金牌承诺”：先尝酒，后订货;是假的，不要钱。
以茅台为例子，用曲多，发酵期长，多次发酵、取酒等独特的制作工艺，是茅台酒风格独特、品质优异的重要原因。加上茅台镇地处河谷，风速小，有利于酿造茅台酒微生物的栖息和繁殖，可以说，茅台酒是不可复制的。上世纪六七十年代，全国有关专家曾用茅台酒工艺及原料、窖泥，乃至工人、技术人员进行异地生产，所出产品均不能达到异曲同工之妙，也充分证明了茅台酒是与产地密不可分的关系。
不可复制的酒香很快就吸引了许多“围观”群众，也为刘得平带来了一批最早的核心客户。“他们是真正懂酒的人，一旦这一批朋友看上我家的酒，以后的生意就不用愁了。”由于刘得平的酒品质高、价格优、供应量大，懂酒爱酒的人口耳相传，二十多年下来，刘得平家的酒已经吸引了近两千多名“铁杆粉丝”。
有认可才有传播。刘得平把自己的底气归结于不可替代的品质和诚信，并认为这也是自己成功的关键因素。从涉足酒业到现在，刘得平对品质几十年如一日的坚持，哪怕再困难的时候，也依然在坚持正统渠道，诚信待人。“如果这个行业把品质做坏了，消费者不喝白酒，喝其他酒也一样可以，习惯可以改变，再好的白酒也可以被其他种类的酒代替，反之亦然，所以保证健康可持续发展很重要。”刘得平说。
当然，刘得平并不是一直都这么有底气，当年改制，以及2012年至2013年企业寒冬的时候，刘得平现在回想起来依然心有余悸。
肃杀寒冬
白酒产业是一个传统的分散的产业，无论从生产、管理还是消费的全过程看，都体现了极强的个性特征。在继承白酒优良传统工艺和深厚历史文化的同时，白酒行业也面临着各种制约因素。
时来天地皆同力，运去英雄不自由。
2012年，火热的白酒行业被浇了一大盆冷水。从年初抛出的“限酒令”到“三公瘦身”，从酒鬼酒“塑化剂”风波到下发“禁酒令”，一系列事件在重创白酒行业的同时，也在深深地考验着每个酒企的良心。这一年，虽然我国白酒产业继续保持增长，但行业内人人自危。白酒产业在质量安全政策和市场调节等诸多方面都经受了严峻的考研，生产经营受到了不同程度的影响。依据当时形势分析，白酒产业在动荡之后仍将受到长期持续的影响。
“这一年是白酒行业不愿回首的一年，也是中国白酒不平凡的一年。”时任中国酒业协会白酒协会会长的刘得平这样回忆。
到了2013年，限制三公消费政策再次紧缩，给了本就惨淡的白酒行业又一记重棒。在“限令”面前，社会“高库存”像泄洪一样推上市场，随着而来的则是价格的“崩盘”，白酒企业在寒冬中寻求转型。
“白酒行业‘盛极而衰’，种种负面看似是直接影响白酒行业的直接推手，但仔细分析就能发现，真正的原因是：白酒业标准、管理体系的不完善，酒类立法工作的滞后，税收政策的不合理，营销渠道功能单一化，恶性竞争的白热化，投资过热。”经历了一年多的波折，刘得平清醒地认识到，标准不足才是行业性危机的根源所在，它的危险性甚至超过经营风险和商业风险。
转变、机遇与挑战
即使积淀深厚如刘得平，也在那两年沉寂下来，上门的客户寥寥无几，几乎可以用“门可罗雀”来形容。也是在这时，刘得平开始积极探索新的管理和营销模式。
与白酒的寒冬期相对，当时的互联网电商行业风头正盛，众多酒企也纷纷建立起自己的电子商务平台，涌入互联网营销。另一方面，外资也在蠢蠢欲动，从2012年秋季糖酒会来看，随着行业外资本不断进入白酒行业，一些区域品牌开始迅速崛起，加强对全国市场的争夺，行业整合进一步加深。
刘得平将改革重心放在了市场定位上。他认为，酒业未来的发展必须以适应市场消费需求和社会文化需求为原则，重新构建自身的经营管理体系，抛弃陈旧的观念，转变服务理念和服务对象，努力重新取得消费大众的认知认可。
“中低端的酒业市场替代性太强，消费者不一定要喝白酒，啤酒、饮料对白酒的挤压比较严重。此外，限制三公政策的影响很有可能会波及普通消费者，普通饭桌上白酒只会越来越少。真正需要白酒的场合只会越来越高端，市场也会向金字塔尖聚拢。”因此，刘得平将目标定在了自己最具优势的中高端酒品市场。
2019年，酒业果然如刘得平所预料的一样，进入了市场向名酒集中的新时期。同行们都在和时间赛跑，以期在中国白酒主流品牌和市场中抢占高位。
市场跌宕起伏、波谲云诡，有思想的品牌挣盆满钵满，表现出了强势的增长劲头。除了雷打不动的“茅五剑”，泸州老窖、郎酒、洋河、汾酒等酒厂也一直在主打高端品牌。而对刘得平来说，由于自己的先见之明，拿下了一大批高端茅台，自己的起点就是他人的终点，目前最重要的则是不急不躁、着眼长远、健康发展。
与此同时，中国的内需市场已经膨胀到了前所未有的规模，中等收入群体近4亿人。在行业继续快速发展的当下，刘得平却表现得比较平静。
“超大规模的内需消费市场带来了消费结构升级，为中国经济转向高质量发展提供动力支撑的同时，也给我们提出了新的要求。消费者开始追求创新和变化，更加偏好新产品和新体验的消费文化。可以说，我们的压力是很大的。”刘得平说。(完)
封面企业家---“赢”响第一面
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